送禮容易，送好禮難

　　現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，作為一種人與人溝通的手段，禮贈(zèng)應(yīng)用的形式越來越廣泛，越來越復(fù)雜：產(chǎn)品促銷要送禮，商務(wù)往來要送禮，員工關(guān)愛要送禮，慶典會(huì)議要送禮，面對(duì)各式各樣的禮品需求，采購(gòu)企業(yè)該如何才能滿足每一次禮品需求，達(dá)到預(yù)期的禮贈(zèng)目的呢？答案是送對(duì)禮品，讓受贈(zèng)者喜歡上收到的禮品和祝福。但是并不是隨便送什么禮品都能達(dá)到好的效果，這需要我們考慮到禮贈(zèng)目的、禮贈(zèng)對(duì)象、禮品內(nèi)涵、禮贈(zèng)理由、禮贈(zèng)價(jià)值、禮贈(zèng)時(shí)間、禮贈(zèng)場(chǎng)合等等多個(gè)方面的內(nèi)容。簡(jiǎn)單的說就是，送禮容易，送好禮不容易！

　　禮品團(tuán)購(gòu)企業(yè)需要顧問式的禮品營(yíng)銷服務(wù)的四大原因

　　送禮從來都不是簡(jiǎn)單的事情，需要專業(yè)的知識(shí)。既然企業(yè)采購(gòu)禮品考慮如此復(fù)雜的各種因素，我們要如何更好的解決這個(gè)問題呢？看病應(yīng)該找醫(yī)生，打官司找律師，因?yàn)樗麄儞碛斜任覀兏鼮閷I(yè)的知識(shí)和技能。同樣，企業(yè)開展禮品營(yíng)銷也需要專業(yè)的禮品顧問提供服務(wù)。為什么企業(yè)需要顧問式禮品營(yíng)銷，首先我們要了解一下現(xiàn)有的禮品采購(gòu)企業(yè)所面臨的問題。

　　一、企業(yè)在禮品采購(gòu)方面不夠?qū)I(yè)

　　其實(shí)禮品團(tuán)購(gòu)企業(yè)在禮品采購(gòu)方面不夠?qū)I(yè)這個(gè)問題，并不是企業(yè)自身造成的。企業(yè)也沒有必要在這個(gè)方面花時(shí)間與精力為自己在這方面更為專業(yè)。企業(yè)實(shí)際上做好的應(yīng)該是根據(jù)自己滿足市場(chǎng)需求的實(shí)際情況，從供應(yīng)到銷售各個(gè)環(huán)節(jié)著力，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。至于這種和企業(yè)緊密相連卻又不是核心的禮贈(zèng)業(yè)務(wù)，交給專業(yè)的服務(wù)公司就好了。就好像我們找家政服務(wù)一樣，只要他們提供的服務(wù)達(dá)到我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)就好了。至于他們用什么樣的吸塵器打掃地面更干凈，用什么樣的清潔劑擦玻璃更明亮潔凈，不需要我們自己考慮。

　　總體來說企業(yè)在禮品采購(gòu)方面不夠?qū)I(yè)是下面幾個(gè)問題的綜合結(jié)果：

　　1．禮品采購(gòu)好壞缺乏明確統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

　　采購(gòu)禮品不像采購(gòu)原材料或者辦公用具。鋼要什么型號(hào)，什么硬度的；木頭要什么樹種的，什么質(zhì)量等級(jí)的；紙是要A4還是B5的，要什么克重的；打印機(jī)要激光還是噴墨的，輸出照片還是文檔的……這些采購(gòu)行為都有很好的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　禮品采購(gòu)卻不是這樣，禮品是送人的，最終使用者不是自己。禮品送的好不好，每個(gè)人的理解不大一樣，每個(gè)受贈(zèng)個(gè)體的感受也不完全一樣。所以我們采購(gòu)一次原材料或者辦公用品很容易就能判斷這次采購(gòu)是否成功，但是禮品可能需要很長(zhǎng)的時(shí)間驗(yàn)證。特別是我們中國(guó)人礙于情面還不好意思去問禮品受贈(zèng)人。即使是問了，只要不是受贈(zèng)人非常不喜歡的東西，一般都會(huì)給予非常正面的回應(yīng)。

　　2．禮品需求多樣化、范圍廣，采購(gòu)難度大

　　筆者在與企業(yè)禮品采購(gòu)負(fù)責(zé)人交流時(shí)，經(jīng)常聽到這樣的話："現(xiàn)在的禮品選擇多了，反倒是越來越不好買。"是的，十幾年前市面上的商務(wù)、福利禮品就那么幾種，商務(wù)就是煙酒，福利就是勞保，也用不到促銷品，這樣反倒是很好選擇?，F(xiàn)在市場(chǎng)上供應(yīng)的禮品數(shù)以萬(wàn)計(jì)，禮品公司多如牛毛，挑得眼睛都花了，反倒不知道該選擇什么了。同時(shí)，由于上面提到的標(biāo)準(zhǔn)問題，采購(gòu)原材料和辦公用品時(shí)，由于有一定標(biāo)準(zhǔn)作為篩選工具所以選擇相對(duì)較少。但是到了采購(gòu)禮品，小電器、家紡、廚具、衛(wèi)浴、食品……似乎樣樣都可以，每年還不能重復(fù)，這個(gè)范圍就太大了。所以實(shí)際上采購(gòu)禮品的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于采購(gòu)其他產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3．重視程度不夠

　　比起其他產(chǎn)品的采購(gòu)，各大企業(yè)對(duì)禮品采購(gòu)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很多企業(yè)負(fù)責(zé)人都認(rèn)為這個(gè)是花錢的事，屬于錦上添花的行為。這種態(tài)度往往讓企業(yè)對(duì)禮品采購(gòu)負(fù)責(zé)人員不夠重視，認(rèn)為這是個(gè)打雜的事情。禮品預(yù)算也往往是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)不好時(shí)最先削減的預(yù)算。既不關(guān)心又不重點(diǎn)培養(yǎng)，禮品采購(gòu)不專業(yè)也就是自然的了。

4．禮品采購(gòu)企業(yè)和禮品采購(gòu)人員自身的誤區(qū)

　　在筆者日常接觸到的很多企業(yè)和個(gè)人中，都往往在主觀上對(duì)禮品認(rèn)識(shí)，對(duì)禮品采購(gòu)有一定的誤區(qū)：

　?。?）挑選禮品，自己喜歡就好

　　這是大多數(shù)送禮人會(huì)出的問題。其實(shí)，禮品最終是要給受贈(zèng)者的，目的是要受贈(zèng)者喜歡、高興，而不是依照送禮人自己的喜好。

　?。?）禮品好就行，包裝無(wú)所謂

　　送出去的禮品代表著送禮企業(yè)的形象，而包裝是禮品的外在形象。禮品價(jià)錢可以有高低，但無(wú)論價(jià)格如何，一定要讓受贈(zèng)者感受到送禮人的用心。所以包裝需要精心，恰當(dāng)?shù)陌b能幫助禮品發(fā)揮出更大的功效。

　?。?）禮品數(shù)量加倍，效果就會(huì)加倍，多多益善

　　由于邊際效應(yīng)遞減，禮品的數(shù)量加倍，效果不一定等比加倍。有時(shí)企業(yè)送了不恰當(dāng)?shù)亩Y品，反作用自然加倍。

　?。?）送了禮，受贈(zèng)者就一定買帳

　　不同場(chǎng)合需要用到不同的禮品，選對(duì)禮品是關(guān)鍵。送了不適合的禮品，不僅達(dá)不到預(yù)期效果，還可能適得其反，甚至損害企業(yè)形象。

　?。?）節(jié)約成本，操作簡(jiǎn)單，一種禮品送天下

　　由于不同的人群，對(duì)禮品的需求是不一樣的。一種禮品送給所有的禮贈(zèng)對(duì)象，是送禮的大忌，多半不能達(dá)到預(yù)期效果。

　?。?）價(jià)值高的禮品，效果一定會(huì)好

　　貴的不一定就是對(duì)的！有時(shí)禮品太貴了，受禮者反倒尷尬，適當(dāng)?shù)亩Y品才能起到最好的效果。

　?。?）選好禮品就可以了，禮贈(zèng)方式、禮儀不用太費(fèi)心

　　選好禮品只是完成了禮贈(zèng)過程的一半，好的禮贈(zèng)方式和禮儀可以達(dá)到事半功倍的效果。

　　以上的諸多問題導(dǎo)致了企業(yè)在禮品采購(gòu)問題上不夠?qū)I(yè)。這需要專業(yè)的營(yíng)銷顧問提供好的解決方案。但是僅僅解決這幾個(gè)問題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)樗投Y是一種特殊的行為，本身還存在著很多特性。送禮也是一門學(xué)問，需要我們?nèi)フJ(rèn)識(shí)禮品了解禮品。簡(jiǎn)單的說，我們雇人做家政，自己雖然不必親自做，但要清楚自己要通過家政公司的服務(wù)達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，地要多干凈，窗戶要多明亮。這也是我們需要禮品顧問營(yíng)銷的一個(gè)重要原因。

二、禮品的本質(zhì)是媒介，需要準(zhǔn)確傳情達(dá)意

　　禮品營(yíng)銷是一個(gè)新興的、系統(tǒng)的、科學(xué)的營(yíng)銷手段。專業(yè)的禮品營(yíng)銷顧問可以更好的把握禮品的本質(zhì)，從而為企業(yè)帶來良好的回報(bào)。

　　禮品是送禮人與受贈(zèng)者之間情感與信息傳遞的媒介，這是禮品的本質(zhì)。

　　既然是媒介，它的作用就是通過自己的價(jià)值主張和實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)值。為了達(dá)到預(yù)期目的、實(shí)現(xiàn)禮品價(jià)值，在禮贈(zèng)的過程中，一定要把握好禮品所傳達(dá)的內(nèi)在信息。這就要求送禮人在選擇禮品前，首先要明確自己希望達(dá)到什么目的，或者說希望禮品傳達(dá)出什么信息給受贈(zèng)者。有些時(shí)候，禮贈(zèng)的目的是明確的，但有些時(shí)候卻需要進(jìn)行提煉。比如某款產(chǎn)品的促銷禮品，它是要向消費(fèi)者宣傳推廣該產(chǎn)品的品牌，增加消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，還是要吸引消費(fèi)者多量購(gòu)買自己的產(chǎn)品？根據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)銷目的不同，促銷禮品要向消費(fèi)者傳達(dá)的信息是不同的。

　　千里送鵝毛，禮輕情意重。什么樣的鵝毛才能準(zhǔn)確轉(zhuǎn)達(dá)如此重的情誼！確定了禮品要傳達(dá)的信息，就要據(jù)此進(jìn)一步選擇能夠準(zhǔn)確傳達(dá)該信息的禮品。合適的禮品將會(huì)準(zhǔn)確無(wú)誤的把你要表達(dá)的信息與情感傳達(dá)給受贈(zèng)者，并且促進(jìn)良好效果的達(dá)成。相反，不合適的禮品不僅會(huì)浪費(fèi)成本，還可能會(huì)傳達(dá)錯(cuò)誤的信息給受贈(zèng)者，導(dǎo)致事與愿違。

　　要選擇合適的禮品，則需要對(duì)禮品所要傳達(dá)的信息及相關(guān)信息進(jìn)行進(jìn)一步的分析。包括送禮人自身的特點(diǎn)、贈(zèng)禮的目的、企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃、受贈(zèng)者的特點(diǎn)等。

　　眾多信息，都需要細(xì)致、專業(yè)的分析。特別是對(duì)于消費(fèi)禮贈(zèng)行為的需求分析，更是一個(gè)關(guān)鍵且復(fù)雜的問題。因?yàn)槎Y品需求有其特殊性。禮品與普通商品有著本質(zhì)的區(qū)別！

　　三、禮品是一種特殊的商品，禮品需求具有特殊性

　　禮品要傳遞信息，它需要滿足送禮人和受贈(zèng)者雙方的需求。但是在禮品營(yíng)銷的研究中我們發(fā)現(xiàn)送禮人對(duì)禮品的需求和受贈(zèng)者對(duì)禮品的需求實(shí)際上是不一致的。同樣一件產(chǎn)品，自己用和把它送給別人，消費(fèi)者對(duì)禮品的需求是不一樣的。如何既能滿足送禮人的目的又能滿足受贈(zèng)者的需求呢？這需要按禮品使用需求進(jìn)行詳細(xì)的分類之后，再分別進(jìn)行詳盡的送禮人和受贈(zèng)者的禮品需求分析。

　　根據(jù)用途和需求不同，團(tuán)購(gòu)禮品可以分為三大類：商務(wù)禮品、福利禮品和促銷禮品。

　　商務(wù)禮品是指企業(yè)或團(tuán)體對(duì)外進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)、加強(qiáng)協(xié)作和聯(lián)系時(shí)使用的禮品。商務(wù)禮品的受贈(zèng)者多為外部企業(yè)或團(tuán)體。以互助、合作、共贏為目標(biāo)。因此價(jià)值和文化特性的需求比較明顯。

　　福利禮品是指企業(yè)或團(tuán)體對(duì)內(nèi)進(jìn)行企業(yè)文化活動(dòng)、提升內(nèi)部關(guān)系、提升員工忠誠(chéng)度、或者進(jìn)行內(nèi)部企業(yè)文化理解時(shí)使用的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)內(nèi)部員工，表達(dá)感恩和關(guān)愛為主。

　　促銷禮品是指企業(yè)為推廣產(chǎn)品、增加產(chǎn)品銷量、傳播品牌、提升品牌忠誠(chéng)度而對(duì)消費(fèi)者贈(zèng)送的禮品。受贈(zèng)者為企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者；以促銷、增值，品牌傳播為目的；對(duì)禮品的表現(xiàn)力或者說服力、定制性需求明顯。

　　以上三類禮品，還可以根據(jù)實(shí)際用途再進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分。

　　商務(wù)禮品可以進(jìn)一步細(xì)分為標(biāo)志性禮品、紀(jì)念性禮品、交際性禮品三類。標(biāo)志性禮品受贈(zèng)對(duì)象為群體組織對(duì)象，要考慮企業(yè)文化和企業(yè)形象。紀(jì)念性禮品受贈(zèng)對(duì)象為活動(dòng)參與人員，既要考慮活動(dòng)主旨，又要考慮參與人員的實(shí)際禮品需求。交際性禮品主要是一般的商務(wù)禮品主要考慮的不是企業(yè)而是受贈(zèng)者的個(gè)人喜好。

　　福利禮品根據(jù)具體的用途不同，也可以分為表彰性禮品、一般福利禮品。表彰禮品主要考慮對(duì)員工的激勵(lì)，精神層面的需求為主，要具有收藏性和展示性。一般的福利禮品主要是發(fā)給員工的福利，要考慮員工的實(shí)際需求，相對(duì)實(shí)用性要高很多。

　　根據(jù)要達(dá)到的促銷目的不同，促銷禮品又可以分為廣告禮品、買贈(zèng)禮品、積分禮品。廣告禮品主要考慮廣告效果和傳播效果。買贈(zèng)禮品需要考慮的因素最多，企業(yè)品牌策略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品相關(guān)性、消費(fèi)者分層、消費(fèi)者禮品需求、競(jìng)爭(zhēng)分析、促銷活動(dòng)需求等諸多要素都要涉及。積分禮品更像是商城里的產(chǎn)品，需求具有多樣性，同時(shí)要考慮實(shí)際兌換積分的人群需求和消費(fèi)者有需求的送的很喜歡但不會(huì)自己買的特殊需求。

　　由此可見，需求分析是一項(xiàng)復(fù)雜而又專業(yè)的市場(chǎng)行為，在需求分析的過程中，需要大的信息和豐富的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行支撐。顯而易見這很難是一個(gè)非專業(yè)企業(yè)自身所能完成的。所以，禮品采購(gòu)企業(yè)需要有專業(yè)的禮品營(yíng)銷顧問提供專業(yè)的能力支持。

四、目前很多為企業(yè)提供禮品營(yíng)銷服務(wù)的公司并不能勝任

　　這是一個(gè)非常尷尬的現(xiàn)實(shí)。目前很多為企業(yè)提供禮品營(yíng)銷服務(wù)的公司并不能勝任，這也是禮品團(tuán)購(gòu)企業(yè)需要顧問式的禮品營(yíng)銷服務(wù)的原因之一么？實(shí)際上由于禮品營(yíng)銷本身屬于營(yíng)銷范疇，又剛剛起步，大家對(duì)它的還不夠清晰明了，所以常常把它和其他營(yíng)銷方式混為一談。一方面很多企業(yè)錯(cuò)認(rèn)為現(xiàn)有提供禮品營(yíng)銷服務(wù)的公司是可以勝任禮品營(yíng)銷的，如廣告公司和公關(guān)活動(dòng)公司。另一方面，很多企業(yè)有人認(rèn)為大部分禮品公司都是商貿(mào)公司，是"搬磚頭"的，不具備禮品營(yíng)銷這樣的能力。目前已經(jīng)有的還不夠?qū)I(yè)，所以這就是目前需要有更為專業(yè)的禮品顧問營(yíng)銷服務(wù)原因之一。

　　目前，禮品團(tuán)購(gòu)企業(yè)選擇的禮品顧問有廣告公司、公關(guān)活動(dòng)公司、一般禮品公司以及專業(yè)的禮品顧問公司。那么幾種公司的差別在哪里呢？

　　廣告公司是以傳播為起點(diǎn)，因此在媒介、宣傳的把控方面就做得很好。他們可以準(zhǔn)確提煉出禮品的媒介功能，在設(shè)計(jì)和創(chuàng)意方面也有一定的優(yōu)勢(shì)。但是，廣告公司并不專營(yíng)禮品，對(duì)于禮品的了解和實(shí)現(xiàn)了解甚少，更缺乏對(duì)禮品生產(chǎn)、工藝、質(zhì)量的了解。因此，在禮品方案的制作上，很容易產(chǎn)生禮品設(shè)計(jì)理念與生產(chǎn)執(zhí)行的矛盾。同時(shí)禮品的表現(xiàn)力和表現(xiàn)手段也比傳統(tǒng)廣告更為豐富，這都是廣告公司所不具備的禮品營(yíng)銷能力。有經(jīng)驗(yàn)的禮品團(tuán)購(gòu)企業(yè)都知道，很多廣告公司設(shè)計(jì)出來的看似不錯(cuò)的產(chǎn)品，在生產(chǎn)時(shí)經(jīng)常都會(huì)遇到各種問題。

　　公關(guān)活動(dòng)公司擅長(zhǎng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)與組織，對(duì)于商務(wù)活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng)的把控很好。同時(shí)也比較擅長(zhǎng)選擇配合商務(wù)活動(dòng)所需要的禮品。但是公關(guān)活動(dòng)公司對(duì)于福利禮品和促銷禮品的理解則缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。并且公關(guān)活動(dòng)公司同樣存在對(duì)禮品生產(chǎn)工藝的了解欠缺和禮品創(chuàng)新創(chuàng)意等問題。

　　目前市面上一般的禮品公司，他們了解產(chǎn)品、懂得生產(chǎn)。對(duì)于已有產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)有較好的把握。但是，一般的禮品公司缺乏營(yíng)銷的理念，禮品創(chuàng)新創(chuàng)意就更談不上，很難根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)出最能達(dá)到贈(zèng)禮目的的禮品方案。

　　既然是顧問，首先就要是這個(gè)領(lǐng)域的專家。一家優(yōu)秀的禮品營(yíng)銷顧問公司，需要的則是能夠綜合上述公司優(yōu)點(diǎn)、補(bǔ)足上述禮品服務(wù)公司存在的不足，既了解禮品與其生產(chǎn)設(shè)計(jì)、供應(yīng)，又了解營(yíng)銷宣傳手段；既理解送禮人的需求，又能考慮到消費(fèi)者的禮品需求。這才能協(xié)助企業(yè)把禮品營(yíng)銷做好，獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。這點(diǎn)我們后面的文章會(huì)有詳細(xì)的論述。

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事。作為禮品團(tuán)購(gòu)企業(yè)，明確自身企業(yè)的禮品營(yíng)銷目標(biāo)，理解禮品的本質(zhì)和特性，熟悉禮品服務(wù)供應(yīng)，我們就可以找到最適合自己的禮品營(yíng)銷顧問。這不僅可以減少我們的禮品營(yíng)銷上各個(gè)方面投入成本和風(fēng)險(xiǎn)，更可以在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)取得更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！顧問式禮品營(yíng)銷服務(wù)，禮品團(tuán)購(gòu)企業(yè)更智慧的選擇！